如果將“研發(fā)設計、生產加工、市場營銷”比為一個強勢企業(yè)持久競爭的“鐵三角”，那么外銷企業(yè)或外銷轉內銷企業(yè)的“研發(fā)設計”這個點是稍有欠缺的、“生產加工”這個點是完整強大的、而“市場營銷”這個點是嚴重缺失的。

    試想一個異常不穩(wěn)定的三角組合要想與外資品牌、國內企業(yè)相競爭，其競爭力的體現一定是強化市場營銷職能，充分帶動研發(fā)設計、完全釋放自身強大的生產加工能力，從而形成一種穩(wěn)定三角的系統(tǒng)對抗力，因此市場營銷將成為外銷企業(yè)轉內銷的一個核心驅動力，更將是外銷企業(yè)必須著重修煉的“內功”與成功轉型的“一道坎”。營銷職能的強化有助于提高企業(yè)切入內銷市場的速度與成功率，在渠道網絡拓展中有效拉升企業(yè)產品銷量及新品牌知名度。

    企業(yè)外銷轉內銷最薄弱、最困難的環(huán)節(jié)將是渠道網絡，因為只有修好路才能實現產品帶動品牌的暢通，才能真正進行內銷市場的操作。但對于外銷企業(yè)來講，建設渠道網絡絕非易事：一是不了解行業(yè)的渠道模式、終端業(yè)態(tài)，二是企業(yè)的渠道網絡經銷商此前是一片空白。渠道模式的設計將是外銷轉內銷的主要支撐，同時也是企業(yè)營銷組織架構、治理的前提，針對模式來確定有效的團隊架構與職責將是最直接有效的。企業(yè)在明確戰(zhàn)略選擇、行業(yè)品類切入、品牌定位的基礎上一定要弄清楚產品通過哪種渠道輸送、怎樣招商以便拓展此類渠道的經銷商，一旦渠道模式解決了，內銷落地也就邁出了第一步。

    常規(guī)渠道架構為直營、經銷的一種或混合，在經銷中根據區(qū)域進行總代、地代模式推進，但處于從外銷到內銷適應期的轉型中，企業(yè)不要過多做直銷，最好先借助經銷商的資金、網絡、團隊向市場推進，在快速啟動市場的同時降低資金周轉的風險。當然，企業(yè)并不是做把貨壓給經銷商的“甩手掌柜”，其渠道模式的設計至關重要，即找什么類型的經銷商、如何尋找經銷商、如何幫扶經銷商做終端動銷與區(qū)域盈利。

    (1)消費者→產品品類→終端網點→渠道代理逆向設計渠道

    渠道的核心驅動來源于需求與利益的對接，企業(yè)首先要搞清楚從消費者到經銷商通路結構中的需求與利益，市場需要什么樣的產品?我們的產品與競品相比能帶來什么差異?我們的產品將會在什么區(qū)域、什么終端與消費者對接，毛利點有多少?銷量有多少?我們給予什么政策支持保證?經銷商的投入能帶來什么樣的利潤與投資回報?我們將如何協助經銷商運作市場?這將是渠道設計的基礎。

    (2)通過聚焦重點根據地市場，進行自營或渠道幫扶試點來提煉模式

    在外銷到內銷的轉型中，企業(yè)應采取點代面的區(qū)域操作策略，先找重點市場做試點進行適應與調整。全國拉網開花往往會因資源、隊伍的不匹配而做成“夾生”，因此企業(yè)可以結合區(qū)域市場的布局，選擇地緣、資源集中的自身根據地市場來做直營試點，或者選擇有潛力、能配合的經銷商聯合做試點，將有效的資源進行集中投放、強化市場效果，同時通過試點進行產品、模式的有效調整適應。

    (3)渠道設計靈活多變

    針對國內眾多差異很強的市場，企業(yè)可以通過價格的掌控維護來選擇不同的渠道模式與區(qū)域城市相對接，可以省代、也可以打散地代，以靈活的模式來贏得首批經銷商及其網絡，盡可能使產品在區(qū)域出現并動銷。有效的動銷盈利將會在更大程度上促進渠道網絡釋放潛力，從而形成穩(wěn)步擴張的市場格局。

    面對國內越來越成熟、競爭越來越激烈的市場，從外銷到內銷的轉型挑戰(zhàn)與風險并存，企業(yè)更應清晰地了解國內市場現狀、行業(yè)的產品需求，多一份理性的、科學化的營銷操作，多一份專注的、堅持的心態(tài)，做到系統(tǒng)規(guī)劃在前、操作解決在后，將外銷轉內銷的當前趨勢轉化為企業(yè)再次成功突圍、價值鏈條資源整合、提升企業(yè)產品附加值的良好契機，真正實現從生產加工到品牌運營的升級。