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對(duì)于企業(yè)的營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，尋找出差異化是戰(zhàn)略的核心問(wèn)題，也是企業(yè)能否具備核心競(jìng)爭(zhēng)力的問(wèn)題，是否具備，關(guān)系企業(yè)生與死。

    我們都知道定位理論的巨大作用，其核心就是根據(jù)目標(biāo)客戶群的心智，尋找出差異化的定位，如果定位沒(méi)有差異化，那就是失敗的定位。差異表現(xiàn)在很多方面，具體包括：產(chǎn)品、品牌、服務(wù)等。作為企業(yè)，你也許做不到各方面都很完美，但是可以做到一點(diǎn)完美，如果這一點(diǎn)是基于客戶的需求特點(diǎn)，那么就足以支撐該企業(yè)的發(fā)展。

    產(chǎn)品之痛。中國(guó)五金工具本土眾多品牌在最近幾年的生存壓力太大，企業(yè)掌舵人都快趴下了。由于大家的產(chǎn)品基本上處在同一檔次，甚至OEM的企業(yè)都是一樣的，所謂產(chǎn)品的區(qū)別也頂多是顏色和外包裝的區(qū)別，產(chǎn)品的區(qū)別最終也就剩下產(chǎn)品線長(zhǎng)短的區(qū)別了，這樣局面的形成是企業(yè)發(fā)展模式?jīng)Q定的，企業(yè)都想短時(shí)間內(nèi)掙錢，不想著去找差異化，不想著與對(duì)手區(qū)隔，都想成為所謂的“品牌企業(yè)”，結(jié)果只會(huì)是可憐的“搬運(yùn)工”。

    品牌之痛。最近幾年，所謂五金工具品牌一擁而上，都叫喊著自己是某某品牌，為了尋找到品牌的支撐，有的打國(guó)家和地區(qū)牌，什么來(lái)自美國(guó)的、德國(guó)的、香港的、臺(tái)灣的等等，哪個(gè)地方能夠?yàn)槠放坪诵膬r(jià)值提供支撐，就說(shuō)是哪個(gè)國(guó)家的，這樣的小把戲只能短時(shí)間忽悠市場(chǎng)，可惜現(xiàn)在市場(chǎng)都明白了，這招不管用了。我們通過(guò)分析可以發(fā)現(xiàn)，這些國(guó)內(nèi)品牌在品牌知識(shí)和運(yùn)作技巧上存在巨大問(wèn)題。一、對(duì)品牌營(yíng)銷系統(tǒng)知識(shí)掌握不夠，在產(chǎn)品相似的情況下，不能從品牌上尋找出差異化點(diǎn)，頂多是商標(biāo)不一樣、色彩不一樣、包裝不一樣、口號(hào)不一樣，嚴(yán)重缺乏品牌核心價(jià)值的不同，也更找不出支撐品牌價(jià)值的故事，這就是最可悲的地方，因此才會(huì)出現(xiàn)某某國(guó)家品牌的鬧劇。

    利用品牌找出差異化是很好的營(yíng)銷方式，但是品牌的故事要講圓了，不能大而化之，粗糙，讓人一眼看破。其次，品牌產(chǎn)品相似，品牌的差異化可以提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，但是作為工業(yè)品，品牌的最核心支撐必須是產(chǎn)品，因此，如果不在產(chǎn)品上下文章，對(duì)于與經(jīng)銷商的合作，時(shí)間久了肯定會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。五金工具行業(yè)需要的技術(shù)研發(fā)要求并不高，要做一個(gè)純粹的品牌運(yùn)營(yíng)商也可以，但是必須對(duì)產(chǎn)品有一定的控制系統(tǒng)，這套系統(tǒng)必須從市場(chǎng)的需求特點(diǎn)來(lái)，因?yàn)楣ぞ叩母倪M(jìn)是需要的，雖然很多是點(diǎn)滴的，如果你做足了市場(chǎng)的功夫，經(jīng)銷商和用戶群也會(huì)看在眼里，這樣的真功夫和差異化還是會(huì)對(duì)企業(yè)的品牌建設(shè)起到積極作用。

    品牌不是忽悠人的，但是有的企業(yè)卻把品牌功利化，世俗化，忽悠化，這是可悲的，只能看出有些企業(yè)的急功近利。品牌要想真正發(fā)揮作用，必須在產(chǎn)品和服務(wù)上下功夫。

    渠道之痛。既然產(chǎn)品和品牌的差異化都不明顯，那么渠道會(huì)怎樣呢？現(xiàn)在的五金工具市場(chǎng)，渠道商就是大爺，因?yàn)槟銈兤放贫际且粯拥?，并且在市?chǎng)中的品牌知名度都差不多，代理誰(shuí)的產(chǎn)品就看你們誰(shuí)給我的利潤(rùn)高了，因此就出現(xiàn)了我們每年在展會(huì)上看到的奇特的景象：送車大戰(zhàn)。企業(yè)用返點(diǎn)購(gòu)買車輛獎(jiǎng)勵(lì)銷售量大的代理商，看似企業(yè)豪氣，實(shí)乃無(wú)奈之舉。最近更有甚至，大力控股，送經(jīng)銷商房子，實(shí)在有意思。這家企業(yè)一直外銷，在受阻的情況下殺入國(guó)內(nèi)，可惜渠道沒(méi)有現(xiàn)成的，產(chǎn)品又是中檔，也沒(méi)有品牌，為了快速出貨，想出了這樣的刺激方案。因此，渠道之痛實(shí)在是在心里，渠道是合作伙伴，是否與你合作，取決于短期利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，也許你刺激他了，他與你合作了，但是那是出于短期利益；真正穩(wěn)固的渠道關(guān)系必須是基于短期利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的結(jié)合。

    如何消除這些痛，必須利用中醫(yī)的方法，不要像現(xiàn)在很多企業(yè)腳痛醫(yī)腳，頭病醫(yī)頭，只能勞苦奔波，要想占據(jù)市場(chǎng)主動(dòng)，必須擺脫同行思維，建立企業(yè)真正的差異化系列群，利用系統(tǒng)營(yíng)銷的思維來(lái)解決問(wèn)題，而不是干出可笑的荒唐事。